.RU

Стратегия и тактика переговорного процесса

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО

ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ Г. МОСКВЫ

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине "Основы коммерческой деятельности"

на тему: "Стратегия и тактика переговорного процесса"

Студентка , 3 курс

Шифр___________ _________________ Т.В. Куцикова

подпись

Руководитель _________________ ____________

Подпись

Москва 2003

Содержание стр.

Ведение…………………………………………………………………3

1. Маркетинг - теория и практика коммерческого успеха…...4

2. Проблемы в российской коммерции…………………………6

3. Простые истины коммерции………………………………….9

4. Риск переговорного процесса…………………………………10

5. "Оснастка" в коммерческой деятельности………………….15

6. Факторы коммерческой успехи………………………………19

7. Стратегия и тактика переговорного процесса………………22

Заключение…………………………………………………………26

Литература………………………………………………………….27

Ведение

Национальная экономика рассматривается в системе национальных счетов как совокупность институциональных единиц, т.е. самостоятельно хозяйствующих субъектов. Деятельность институциональных единиц, т.е. самостоятельно хозяйствующих субъектов. Деятельность институциональных единиц подразделяется на коммерческую и некоммерческую.

Коммерческая деятельность сопряжена с производством товаров и оказанием рыночных услуг. Предприятия и организации, занятия коммерческой деятельностью, реализуют свою продукцию (товары, работы, услуги) в порядке свободной торговли по рыночным ценам, возмещают свои затраты из выручки, преследуя цель получения прибыли от своей деятельности.

Коммерсант - слово, которое для нас 70 лет звучало как ругательство, а сейчас, в условиях перехода к рыночным отношениям, становится привычным. Мы уже начинаем его выговаривать правильно и пониманием, что деятельность коммерсантов - это то, без чего общество не может иметь нормального благополучия. Но чтобы коммерсант стал работать хорошо, чтобы он имел успех, который может обернуться благом для нас. Ему нужна, особенно в переходный период. Серьезная психологическая поддержка.

Прежде, всего, ему детально разобраться в теории маркетинга, но этого недостаточно: ему надо знать психологические закономерности и психологические тонкости коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики, а также "умелый" коммерсант должен быть прирожденным оратором и уметь правильно и качественно провести переговоры. О чем дальше и пойдет речь в моей курсовой работе.

1. Маркетинг - теория и практика коммерческого успеха.

Маркетинг - это особая теория и специфическая практика, объединенные одним общим понятием. Не зная маркетинга и не имея навыков работы по его правилам, мы обречены на провал в сфере рыночных отношений.

Маркетинг - это теория, которую без всяких преувеличений
можно назвать руководством по достижению успеха в области
коммерции. Маркетинг - это двуединая система. Идеология маркетинга,
возникшая в начале XX в. для обслуживания потребностей в
успешном осуществлении коммерческой деятельности (изучении спроса, вкусов и потребностей людей и формировании покупательских предпочтений), быстро встроилась в экономическую систему свободного рынка как "исходный пункт" и решающий детерминатор предпринимательской деятельности и организации любого производства. Грамотный предприниматель (в смысле знания маркетинга) едва ли позволит себе такую вольность, как создавать новое производство, не исследовав рынка и не обеспечив условий для формирования спроса на свои товары или услуги. Легко понять, что с возникновением маркетинга как теории и, в особенности, с осуществлением его на практике начинается новый этап в развитии экономики капитализма, начинается его перерастание в систему, для которой такие понятия экономической теории, как социализм, капитализм, империализм..., либо вообще не подходят, либо могут быть использованы с весьма серьезными уточнениями.

Совсем недавно некоторые наши экономисты утверждали,
что маркетинг как теория и тем более как практика применим
лишь в условиях перепроизводства товаров. И поэтому, мол,
маркетинг не везде следует использовать.

В таком подходе коренится серьезная ошибка. Ее суть в том,
что без принятия и освоения основной идеи маркетинга, а именно идеи о том, что производство вторично по отношению к потребностям людей (сначала разработка своей рыночной ниши, потом организация производства новых товаров или услуг), невозможна успешная работа в условиях рыночной экономики.

Член исполкома Европейской Академии маркетинга профессор А. Горячев в предисловии к русскому изданию "Маркетинга" Дж. Р. Эванса и Б. Бермана в преддверии рыночной реформы в России писал: "Маркетинг - эффективный инструмент перестройки подхода хозяйственных руководителей к управлению; перехода от ориентации на всемерный рост производства к ориентации на максимальное удовлетворение потребностей, "экономизации" народного хозяйства. Именно он может помочь преодолеть крайне негативное и парадоксальное положение, когда наряду с нехваткой многих видов продукции наблюдается крупномасштабное затоваривание, практически на склад работают многие производства: впустую расходуются колоссальные объемы доброкачественного (и к тому же остродефицитного) сырья, труд десятков и даже сотен тысяч людей"*. [1]

2. Проблемы в российской коммерции.

Каковы же основные проблемы современного маркетинга и
их решения, которые должны помочь российскому бизнесмену
поднять планку своих достижений в коммерческой сфере.

Для нашего хозяйственного управления, несмотря на 10-летний период рыночного реформирования, все еще крайне актуальной является проблема освоения уже давно применяющихся в развитых странах методов изучения рынка. Методы изучения рынка условно можно разбить на два типа.

Первый - методы прямых опросов населения с последующей статистической обработкой и коррекцией результатов на различия людей и
их потребностей. Второй тип - методы моделирования потенциала спроса на основе учета тенденций развития всей совокупности потребностей населения и динамики его платежеспособности. Здесь на выходе изучения будут не прямые данные о стабильности и возможных изменениях потребительского спроса, а сложная система представления о спросе с учетом погашающих этот спрос факторов.

Вторая проблема, более сложная и потому более интересная, - это проблема формирования спроса на новые товары в условиях жестких ограничений по критериям безопасности (безвредности) и социальной и моральной их приемлемости. По сути, вторая проблема типично психологическая - воздействовать на психику людей ради достижения целей, не являющихся, по крайней мере, в начале пути, целями этих людей. Для многих
российских руководителей это совсем недавно было совершенно новой задачей. И потому здесь необходимы наибольшие усилия. Самое главное для успешного решения этой задачи — овладение наукой и искусством формирования психологии потребителей, с тем чтобы сделать их потенциальными покупателями до того, как появятся практически проверенные данные о достоинствах и преимуществах нового товара.

Третья проблема - организация предпринимательской деятельности в строгом соответствии с цепочкой: спрос - производство товара. Здесь нашим предпринимателям нередко приходится начинать практически с нуля. Ведь за лозунгом "все во имя человека, все для блага человека" совсем недавно у нас не
стояло ничего, кроме слов.

Есть теоретики, которые считают, что эта проблема уже решена в нашей стране полностью, но есть и практики, которые своей деятельностью доказывают обратное. Они-то и создают предприятия "наобум" на основе ничем не обоснованных представлений о том, что организуемые дела дадут ожидаемые результаты. И это не такое уж редкое явление. Взять хотя бы совсем недавние лозунги, которые озвучивали некоторые государственные руководители, призывающие развивать "реальное" производство в противовес рынку ценных бумаг. Как будто не действуют объективные экономические законы, диктующие людям вкладывать деньги туда, где они дают большую прибыль и дают ее быстрее, чем в других местах. Что это, как не экономический идеализм социалистического хозяйствования, в котором призывы создавать, развивать и ускорять экономические процессы всерьез и вопреки потребностям людей становились руководством к действию из-за страха перед власть имущими.
Как такие типично социалистические подходы после 10 лет
рыночного реформирования "вдруг" возрождаются и тиражируются? Объяснения нельзя получить, если не учитывать особенностей действия объективных законов функционирования и развития психики людей. В недалеком прошлом производство создавалось и развивалось не на основе учета потребностей людей, а по велению тех, кто узурпировал право определять за народ, чего этот народ хочет, "какие потребности имеет" и кто
присвоил себе единоличное право решать, как производить то
самое, что "народу надо".

В нашей стране практически не существовало методологии
учета связи между потребностями людей и производством. Не
было у нас и удовлетворительной психологической теории потребностей.

За этот прошлый произвол мы расплачиваемся тем, что, будучи самой богатой в ресурсном отношении, наша страна за годы планового управления экономикой оказалась одной из немногих самых бедных, а один из самых трудолюбивых народов в мире был доведен до уровня жизни, ни в коей мере не соответствующего богатству территории, таланту этого народа и его
усилиям.

Понятно, что даже самый малый успех в создании предприятий на основе формулы "потребности — производство" надо приветствовать и поощрять. Ведь для нас ростки того нового, что в развитых странах давно уже "старое", обладают особой притягательностью хотя бы потому, что они могут способствовать развитию рыночного хозяйства и увеличить шансы отдельных людей на успех внутри именно такого хозяйства.


metodicheskie-ukazaniya-po-vipolneniyu-zadaniya-1-42-prilozhenie-2-45.html
metodicheskie-ukazaniya-sostavleni-v-sootvetstvii-s-gosudarstvennimi-trebovaniyami-k-minimumu-soderzhaniya-i-urovnyu-podgotovki-vipusknikov-po-specialnosti-0907-burenie-neftyanih-i-gazovih-skvazhin.html
metodicheskie-ukazaniya-studentam-rabochaya-programma-kursa-istoriya-otechestvennogo-gosudarstva-i-prava.html
metodicheskie-ukazaniya-utverzhdayu-direktor-departamenta-razvitiya-medicinskoj-pomoshi-i-kurortnogo-dela-ministerstva-zdravoohraneniya-i-socialnogo-razvitiya-rf-stranica-3.html
metodicheskie-usloviya-obosnovaniya-i-vibora-formi-organizacii-obucheniya-uchashihsya-literature-v-5-7-klassov.html
metodicheskij-otdel-itogi-raboti-instituta-v-1999-2000-g-2-korotko-o-glavnom-2.html
  • student.bystrickaya.ru/-8-evolyuciya-predstavlenij-o-prostranstve-i-vremeni-internet-ekzamen-po-discipline-kocepcii-sovremennogo-estestvoznaniya.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/rosatom-federalnoe-gosudarstvennoe-unitarnoe-predpriyatie-ordena-trudovogo-krasnogo-znameni-nauchno-issledovatelskij-fiziko-himicheskij-institut-imeni-l-ya-karpova.html
  • crib.bystrickaya.ru/izdatelstvo-gamilton-diletanti-stranica-24.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-3-obuchayushijsya-uchenik-student-subekt-uchebnoj-deyatelnosti-skij-m-ya-basov-p-f-kapterev-l-s-vigotskij.html
  • credit.bystrickaya.ru/osnovnie-frazovie-glagoli-anglijskogo-yazika.html
  • reading.bystrickaya.ru/lekciya-denezhnoe-obrashenie-i-kredit.html
  • uchenik.bystrickaya.ru/banki-ih-rol-v-rinochnoj-ekonomike.html
  • paragraph.bystrickaya.ru/lekciya-21-obshestvennoe-mnenie-v-kollektive-uchebnik-prednaznachen-v-pervuyu-ochered-studentam-kak-visshih-tak.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/razrabotka-programmnogo-obespecheniya-dlya-organizacii-interfejsa-programmno-metodicheskogo-kompleksa.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/primernaya-programma-disciplini-.html
  • abstract.bystrickaya.ru/16-06-2009-mediaset-vsya-rossiya-novosti-regionov.html
  • tasks.bystrickaya.ru/1-metodologiya-funkcionalnogo-modelirovaniya-idef0-metodicheskie-rekomendacii-po-vipolneniyu-laboratornih-rabot-po.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/alber-kamyu-postoronnij-stranica-6.html
  • lecture.bystrickaya.ru/bahchisaraj-chufut-kale.html
  • klass.bystrickaya.ru/atomenergoproekt-obyavlyaet-o-starte-konkursa-socialnih-proektov-svetskie-novosti-36.html
  • institute.bystrickaya.ru/gosduma-otmenila-sudi-prisyazhnih-dlya-terroristov-vzaimodejstvie-gosdumi-s-federalnimi-organami-9.html
  • shkola.bystrickaya.ru/nekotorie-osobennosti-rassledovaniya-prestuplenij-svyazannih-s-dorozhno-transportnimi-proisshestviyami-chast-10.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-pedagoga-gafurovoj-iloni-ivanovni-ii-kategorii-po-literature-v-11-klasse-2010-2011-uchebnij-god.html
  • predmet.bystrickaya.ru/referatov-po-discipline-elektrotehnologicheskie-ustanovki.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/prilozhenie-13-pravila-bezopasnosti-pri-razrabotke-ugolnih-mestorozhdenij-otkritim-sposobom1-pb-05-619-03.html
  • klass.bystrickaya.ru/53-podsistema-oks-7-nauchno-proizvodstvennoe-obedinenie-yunitel-kod-izdeliya.html
  • desk.bystrickaya.ru/plan-raboti-respublikanskih-metodicheskih-obedinenij-pedagogicheskih-rabotnikov-uchrezhdenij-obespechivayushih-poluchenie-srednego-specialnogo-obrazovaniya-na-2010-2011-uchebnij-god-stranica-16.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/selskoe-hozyajstvo-obshij-obzor.html
  • control.bystrickaya.ru/doklad-ministra-finansov-permskogo-kraya-a-v-novikova.html
  • shkola.bystrickaya.ru/rezultati-laboratornih-issledovanij-sindrom-polyarnogo-napryazheniya-pod-obshej-redakciej-akademika-v-p-kaznacheeva.html
  • holiday.bystrickaya.ru/o-i-artemeva-sostavitel-n-m-sizova-zam-dir-po-ikt-bpk1.html
  • books.bystrickaya.ru/elst-balsn-ot-sostavitelya.html
  • klass.bystrickaya.ru/aya-programma-uchitelya-matematiki-tuchinoj-n-v-razrabotannaya-na-osnove-uchebnih-programm-algebra-i-nachala-analiza-10-11-klassi-avt-sost-i-i-zubareva-a-g-mordkovich-m-mnemozina-2007g.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-moskovskogo-mezhdunarodnogo-kinorinka-budet-vklyuchat-v-sebya.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/62-kulturnie-aspekti-pri-vnedrenii-proektov-i-mezhkulturnie-trudnosti.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-ii-opredelenie-posvyasheniya-alisa-a-bejli-posvyashenie-chelovecheskoe-i-solnechnoe.html
  • books.bystrickaya.ru/ekskursionnaya-programma-obzornaya-ekskursiya-po-gorodu-ipatievskij-monastir-s-posesheniem-troickogo-sobora-bogoyavlenskij-monastir-poseshenie-muzeya-lna-i-beresti-razmeshenie-v-gostinice-uzhin-4-den.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/vostochno-sibirskaya-gidrogeologicheskaya-oblast-kniga-rasschitana-na-gidrogeologov-i-specialistov-po-vodosnabzheniyu.html
  • university.bystrickaya.ru/frensis-bekon-i-principi-ego-filosofii.html
  • literature.bystrickaya.ru/energeticheskaya-effektivnost-ograzhdayushih-konstrukcij-s-teploizolyaciej-iz-kompozita-poroplast-cf-v-maloetazhnom-stroitelstve.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.